«МЫ ХОТИМ, ЧТОБЫ НАМ ХОТЯ БЫ НЕ ПРОДАВАЛИ МЕСТА НА ПОЛКАХ»

Вы открыли первый розничный магазин. Для вас это большое достижение или промежуточный этап? В какой точке развития находится сейчас проект «Наивно? Очень»?

Е.В.: Вы знаете, каждое наше достижение я считаю большим. Достигнув одной цели, мы ставим следующую планку, постоянно повышая ее. Сначала, когда мы запускались, была цель – помогать «Особым мастерским» при колледже №21 реализовывать продукцию ребят с особенностями развития, которые там учатся, и чтобы как можно больше людей узнавали о том, какие они талантливые, потому что нужно включать их в наше общество, принимать их такими, какие они есть. Это был первый этап проекта. Потом, когда мы поняли, что ребят, которые оттуда выпускаются, никуда не возьмут работать, даже самых талантливых, встала задача разработать концепцию производственных творческих мастерских, куда бы они устраивались работать. Это была следующая планка. А дальше эти мастерские надо было запустить, найти помещение, каким-то образом поставить это на рельсы самоокупаемости – третья планка. Потом мы стали мечтать о собственном магазине – и мы его открыли.

Какая задача сейчас стоит перед компанией? И что необходимо, чтобы и ее выполнить?

Е.В.: Сейчас необходимо, чтобы наша самоокупаемость стала стабильной. А для этого нужен постоянный сбыт продукции. У нас это все встроено в бизнес-модель. И в нашем случае недостаточно купить художникам холсты и материалы, рядом с ними должны быть люди, которые обеспечивали бы их работу. Потому что у нас есть ребята, которые очень многое не смогут делать сами, например, хорошо кисточку не промоют. То есть рядом должен быть мастер, подмастерье, психолог, который будет помогать. Соответственно, появляется много рабочих мест. Собственно, поэтому наших ребят никуда не берут, потому что все компании понимают — это убыточно. Чтобы было чем покрывать все эти расходы, нужно обеспечить постоянный денежный поток. А он обеспечивается только тогда, когда ты сам делаешь и продаешь что-то. Поэтому на основе рисунков ребят мы сделали тиражируемую продукцию – кружки, тарелки, магниты, футболки, подушки. Эта продукция продается хорошо, и деньги от реализации идут на обеспечение всего остального: оплата помещения, зарплаты всем, кто сопровождает ребят, зарплаты самим ребятам. Это все уже единая система.

То есть бизнес-задачи и социальные задачи здесь так тесно переплетены, что невозможно отделить одни от других? Или отделять все-таки нужно?

Е.В.: Они неразделимы. Например, мы открываем новое, текстильное, направление, тем самым мы привлекаем новых потребителей, которые будут покупать эту продукцию, – это бизнес-задача. Вот они пришли за продукцией и узнали, кто такие люди с особенностями развития, – и это социальная задача. Даже PR нашего проекта – это выполнение определенной социальной задачи. Чем больше людей узнают о нашем проекте, тем больше людей узнают о наших ребятах, об их проблемах и их месте в нашем обществе. Или еще пример: есть бизнес задача — выплатить ребятам зарплату. Для них очень важно, что они ее получили сами. Они всегда рассказывают: эти пять тысяч я отдам маме, вот это мне на телефон деньги нужно положить, а вот на это я хочу пойти купить себе кроссовки, сам, понимаете — сам. То есть это уже социальная задача — он растет, развивается, социализируется. Если у него больше денег появляется, он чувствует себя более свободным. Я не говорю про всех ребят. Есть ребята, которые совершенно в деньгах не разбираются, и для них не так важно, что у них в кармане есть деньги. Но это важно для их родителей, потому что в основном у наших ребят неполные семьи. Редко, у кого есть мама и папа, обычно только мама. Причем она вынуждена бросать работу, как правило, потому что ребенок особый и требует всего ее внимания. И здесь выплата зарплат — это уже решение социальной задачи. Чем больше он будет получать в проекте, тем лучше будет жить его семья.
Вообще если задуматься, социальность и бизнес в принципе тесно связаны. Я считаю, что любой бизнес должен быть социальным. Почему крупные компании, которые нацелены на делание денег, реализуют различные социальные программы? Честно, некрасиво, когда крупный бизнес зарабатывает огромные деньги и не решает никакие социальные проблемы. Но когда бизнесом выполняются благотворительные истории, то это происходит по принципу «у тебя есть деньги – делись». В случае сотрудничества с программой социального предпринимательства это другая история. В нашем случае от них вообще не требуется никаких вложений.

Вы чувствуете интерес к вашему бизнесу со стороны других коммерческих компаний? Как вы выстраиваете с ними взаимоотношения?

Е.В.: Долгое время мы создавали сеть из оптовиков, которые брали у нас продукцию. У нас была уже своя партнерская база из 20 оптовиков, но в декабре грянул кризис, и с нами осталось всего трое. Тогда мы очень долго выбивали наши деньги, нам не платили. Мы ввели строгое правило: теперь работаем с новыми, еще не проверенными, компаниями только по предоплате. А если компания, продав продукцию, полгода не платит нам, естественно, дальше мы отказываемся с ней работать.
Вообще коммерческие компании пока не видят выгоды в сотрудничестве с социальными предпринимателями по той простой причине, что им самим сейчас трудно. Социальную составляющую они в учет не берут. Пока очень сложные отношения с обыкновенным традиционным бизнесом за исключением некоторых случаев. Надо понимать, что торговые сети совершенно по другим законам существуют, у них другой подход к поставщикам. Например, отсрочка платежа по 3-6 месяцев – для нас этот срок критичен. К тому же во многих магазинах есть такое понятие, как «продажа мест на полках», бонусные отчисления – это всем известно, кто работает с торговыми сетями. Так вот у нас сейчас задача достучаться до них, чтобы они поняли, что существует еще ряд других организаций, с которыми все-таки нужно работать по-другому.

Вы хотите работать с ними на льготных условиях?

Е.В.: Нет. Мы хотим, чтобы нам хотя бы не продавали места на полках. Зато смотрите, что происходит. В каждой компании, особенно сетевой, существуют социальные программы. И каждая из этих компаний определенную сумму денег тратит на благотворительность. А здесь нужно просто дать место на полке. Ты получаешь поставщика, делаешь свою наценку, продаешь по розничной цене, плюс ты получаешь приток новых покупателей, потому что каждая новая продукция ведет за собой определенный новый поток людей, плюс имидж социально ответственной компании.

Всегда вы являетесь инициаторами отношений с коммерческими компаниями?

Е.В.: По-разному. Бывает, что на нас выходят через сайт. Бывает, что мы сами предлагаем сотрудничество. В сети мы стучимся сами. Это трудно, потому что достучаться до сетей можно только, если ты выходишь на самый-самый верх, – это генеральный директор или владелец компании. Пока у нас таких выходов нет. Обычно принимает решение категорийный менеджер, а он, как правило, не идет на сотрудничество по социалке.

Это следствие того, что социальное предпринимательство не так развито и о нем многие не знают? Вам сложно продвигать свою деятельность, доносить до людей принципы своей работы?

Е.В.: Сейчас стало намного легче. Но когда мы запускались в декабре 2010 года, очень многие люди на нас косо смотрели, когда мы пытались объяснить им, что это за система такая. То есть для людей существовало или коммерческое предприятие, где ты деньги «стрижешь», или некоммерческое – это благотворительный фонд, пожертвования и прочее. Мало того, я разговаривала с одной из торговых сетей и мне на полном серьезе сказали: «Такими способами социальные проблемы в нашей стране не решаются». Да, была такая реакция. Я не могла понять, почему люди считают, что наши художники чем-то хуже обычных художников, чья продукция продается у них в магазинах, почему им отказывают в реализации их творческого потенциала, почему все считают, что они не могут зарабатывать деньги сами, что им обязательно кто-то должен пожертвовать и протянуть эти деньги? Это путь пробивания какой-то стены непонимания. Тебя не поняли раз, два, на третий раз находится человек, который тебя понимает. Вот таким способом мы продвигаемся. Сейчас это уже стало понятным и модным. Многие понимают слово «социальное предпринимательство», о чем идет речь.

В представлении людей «Наивно? Очень» – это все-таки бизнес, хоть и социальный, или благотворительный проект?

Е.В.: С самого начала мы настаивали на том, что мы не благотворительный проект, а социальное предпринимательство. И людей, которые готовы не просто делать пожертвование, а вот так осознанно участвовать в решении социальной проблемы, уже очень много. Поэтому, если наших магазинов будет много, это будет здорово. Мы все больше и больше будем вовлекать людей в это дело. Для нас очень важно, чтобы наши ребята знали, что их изделия, например кружки, покупают не потому, что это благотворительность, а потому что люди понимают, как это здорово, им это нравится, и они будут с удовольствием пить из этой кружки. Это гораздо лучше.

Какие барьеры стоят на пути развития вашего проекта? Насколько сложнее работать с социальными проектами с учетом того, что у вас есть опыт создания и обычного бизнеса?

Е.В.: Это абсолютно разные вещи. Когда ты открываешь простой бизнес, ты просчитываешь самоокупаемость, она имеет какие-то свои очерченные сроки. Ты понимаешь, что у тебя есть план, по которому ты должен идти. И посторонних факторов, которые могут повлиять на этот процесс, все-таки минимальное количество. А в социальном проекте существует очень большая социальная нагрузка. Возьмем наших ребят с особенностями развития. Изначально, когда мы просчитывали работу с этим проектом, мы понимали, насколько негативно отношение общества к этим людям, их не принимают, так как практически ничего о них не знают. Пять лет назад были люди, которые брали в руки наши кружки и узнав, что это сделал аутист, отставляли кружку в сторону со словами: я не смогу пить из нее, зная, что это сделал больной человек. И ты сразу понимаешь, что нельзя предугадать, сколько лет потребуется на то, чтобы изменить в обществе отношение к людям с особенностями развития в обществе, а это напрямую связано с продажами нашей продукции.
Плюс существует дополнительная и очень серьезная финансовая нагрузка. Ты понимаешь, что нужно выйти хотя бы на самоокупаемость, не говоря уже о какой-то прибыли. А дальше тянешься, закладываешь. Вот у нас как отправная точка установлен для ребят оклад – пятнадцать тысяч рублей. А мы хотим, чтобы они получали тридцать тысяч или сорок. Всегда есть, к чему стремиться. Поэтому, когда у нас появляется какая-то прибыль, то мы ее вкладываем или в развитие нового направления, или в увеличение зарплаты. То есть в любом случае как таковых свободных денег нет. И так оно будет продолжаться, потому что проблем, которые нужно решить, очень много.

Сейчас, в кризис, вы применяли какие-то стандартные бизнес-инструменты оптимизации, чтобы попытаться облегчить нагрузку?

Е.В.: А какие? Ребят, что ли, уволить? Нет. Сами мы тоже не можем уволиться, нас и так слишком мало. Ничего не делали. Каждый человек, который запускает проект социального предпринимательства, должен понимать, что пути назад нет. Если он берется решать социальную проблему, неправильно сворачивать на полдороге. Он должен понимать, готов ли он посвятить этому делу свою жизнь, если понадобится. Но я хочу сказать, что в принципе нет ничего невозможного. Вы знаете статистику социального предпринимательства на Западе? В Европе социальное предпринимательство на 80% вытеснило благотворительные фонды. Даже в рамках любой некоммерческой организации можно создать социальное предпринимательство, бизнес, и вся прибыль на решение социальной проблемы идет от него. На самом деле эта практика очень хорошая.

Нам еще далеко до такого подхода?

Е.В.: Далеко. Потому что, когда подобное запускается в той же Европе, им сразу дают бесплатное помещение, поддержку государства, освобождение от налогов на какой-то определенный период, пока предприятие не встанет на ноги. У нас, к сожалению, этого нет. У нас пока только понятие «социальное предпринимательство» вводят. А еще сейчас в Москве ввели торговый сбор. У нас магазинчик в Центральном округе, поэтому раз в квартал мы должны платить 60 тысяч рублей. Поделим на три месяца – это сколько наш 20-метровый магазин должен продавать? У меня вопрос: почему это не художникам нашим должно идти? Я сразу вам хочу сказать, что это все будет в убытке, поэтому социальные проекты надо освобождать от подобных сборов.

Пока нормативных документов нет, есть шанс получить какую-то поддержку от государства – например, помещение под мастерские на льготных условиях?

Е.В.: Пока этого не случилось. Мы очень долго стучались в разные инстанции, никто нас не слышал. В итоге мы на коммерческой основе сняли помещение на бывшем холодильном заводе. Условия там далеки от идеальных, да и мы быстро выросли из тех квадратных метров, которые снимаем. Но вот недавно на круглом столе в День предпринимателя я познакомилась с руководителем департамента по конкурентной политике Москвы Геннадием Дёгтевым. Вот он взялся помочь нам решить проблему с помещением для мастерских. Чем все закончится, я не знаю. Если говорить о поддержке, то нам очень помогает фонд «Наше будущее». Они выделили нам 4 миллиона 136 тысяч беспроцентного кредита, и благодаря этому мы запустили текстильное направление. Это очень большая помощь на самом деле. Социальному проекту вовремя занять денег – это тоже важно, чтобы он дальше развивался.

К вам обращаются из регионов с просьбой поделиться опытом, чтобы транслировать бизнес-модель в другие города, развиваться в этом направлении?

Е.В.: К нам очень часто обращаются с такими просьбами. Есть понятие «социальный франчайзинг», которое вошло сейчас в обиход. Так вот это и есть социальный франчайзинг. Но бизнес-модель мы будем давать в тираж только тогда, когда у нас будут полностью решены все трудности и сложности, которые на данный момент существуют. Ну, поделимся мы, и человек тут же столкнется с той же проблемой, которая есть у нас. Помещение по льготным ценам он взять вряд ли сможет, по коммерческим не потянет. Каналы сбыта продукции тоже должны быть продуманы и для регионов. Это все должно быть отработано. Плюс там есть один такой нюанс – с нашими ребятами нужно уметь работать, нужен психолог, мастер, педагог, особенно это касается художественной части ведения проекта. Далеко не каждый художник сможет работать с особыми людьми, выявляя их творческий потенциал, советуя нужное направление в работе и не вмешиваясь самому в рисунки. Поэтому, прежде чем давать социальную франшизу, надо сначала организовать некие курсы, обучение, чтобы там обучились люди, которые будут сопровождать работу ребят. Вот когда это все будет решено, тогда можно запускаться с социальной франшизой. Вот мы в начале говорили про этапы развития и про планки, которые мы себе ставим, их может быть бесконечное множество. Мечтать еще далеко о чем можно. Нерешенных проблем много, одно за другое цепляется. Какие бы цели мы ни достигали, всегда есть цель, к которой надо дальше стремиться. Поэтому у нас всегда будет, куда развиваться.

http://ivsezaodnogo.rbc.ru/navigator/articles/106